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——在龍園茶業(yè)2016年營銷工作會議上的講話

（2016年3月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

    去年的這個時候，我們相聚在普洱茶圣地——勐海，探討轉型升級，謀求品牌發(fā)展。

    今天，我們聚集在美麗的瀾滄江畔，共謀新形勢下“龍園號”品牌的新發(fā)展。這是我們2011年營銷模式改革以來首次在普洱茶的故鄉(xiāng)——景洪召開總公司營銷工作會議。

    這次會議的主題是：全面創(chuàng)新與共享發(fā)展。創(chuàng)新是品牌發(fā)展的的第一動力。全面創(chuàng)新，根本目的是為了共享發(fā)展。下面，我就“全面推進營銷工作，積極構建廠商命運共同體”講幾點意見，供大家參考。

    一、2015年營銷工作的主要成績和基本經驗

    （一）主要成績

    1、明確目標，振奮精神。3月，我們在勐海國威酒店召開了全國經銷商和職工代表共計200余人參加的“龍園茶業(yè)2015年全國營銷工作會議”，明確提出了“建設中國普洱茶產業(yè)鏈領導品牌”的現(xiàn)階段發(fā)展目標。把我們的近期目標和建設國際知名國內一流的普洱茶品牌（龍園夢）的長遠目標銜接起來。9月，我們在昆明召開“龍園茶業(yè)2015年中秋茶話會”，邀請云南省茶葉產業(yè)辦公室領導和省內知名茶葉專家，專門研討“全面創(chuàng)新、共建共贏”問題。12月，我們召開在昆31家經銷商參加的“龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會”，專題探討“創(chuàng)新營銷工作、推動品牌發(fā)展”問題。這對我們統(tǒng)一思想，明確目標，振奮精神，勇于創(chuàng)新，起到了積極的促進作用。

    2、穩(wěn)定生產，提質增效。3月，我們召開了勐海龍園茶廠2015年生產管理大會，研究、部署加快產品升級問題。大渡崗龍園茶廠加強了生產管理工作，不斷提高產品質量。根據(jù)市場需求，調整、壓縮產品，適當減少傳統(tǒng)產品產量，逐步增加特色優(yōu)勢產品數(shù)量。全年共生產制作了30余款統(tǒng)一發(fā)行產品，包括金班章古樹茶餅、滑竹梁子古樹茶餅、景洪勐宋古樹茶餅、老樹金毫、老樹銀毫、深山老樹、深山喬木等傳統(tǒng)產品，以及新版條狀茶膏、勐宋古樹紅茶、第五十三屆世界拳擊理事會（WBC)紀念禮茶等特色產品。以中端產品為主，突出品質和特色，拉動了消費需求。

    3、抓好銷售，推動發(fā)展。堅持傳統(tǒng)批發(fā)和旅游零售相結合，線上銷售和線下銷售相結合。一手抓代理銷售，一手抓茶旅游銷售，兩不誤，兩促進。茶旅游銷售為各地代理銷售積累了潛在的客戶，全國代理銷售擴大了品牌的知名度，有力地促進了茶旅游銷售。堅持以實體店銷售為主，積極加強網(wǎng)店建設。在維護好天貓“龍園號茶葉旗艦店”、“龍園號掌上普洱”平臺的基礎上，新開設了京東商城“龍園號茶葉旗艦店”和淘寶“龍園號企業(yè)店”。線上銷售主要起到加強品牌宣傳和規(guī)范全國零售價格的作用。

    4、建設文化，提升品牌?？偣绢I導親自帶領有關員工和經銷商參加中茶院組織的全國評茶師（員）培訓，不斷提高隊伍專業(yè)水平。組織全國經銷商代表赴西雙版納易武等古茶山學習考察。在大渡崗公司總部內承辦了“首屆萬畝茶園文化節(jié)”活動。同時，積極響應云南省茶葉流通協(xié)會、云南省綠色環(huán)境發(fā)展基金會“保護云南古茶樹”號召，在騰訊“99”公益日為該項目捐款40余萬元（含騰訊配套捐款），這些捐款將由有關單位全部用于保護云南的古茶樹項目。我們的這一行動，收到了行業(yè)內外的高度贊譽。

    5、加強交流，擴大影響。作為云南省茶企的代表，我們應邀參加了“中華茶商保山行”活動和“中國茶葉行業(yè)2015百強企業(yè)”調查工作，同全國茶葉行業(yè)協(xié)會和茶界同仁進行了廣泛深入的交流，密切了聯(lián)系。我們還成為了世界拳擊理事會（WBC)第五十三屆全球年會戰(zhàn)略合作單位，作為此次活動唯一授權的中國茶企，我們制作了WBC年會特制禮茶和紀念茶，并贈送部分給參會的來自近200個國家和地區(qū)的800位嘉賓。WBC年會特制禮茶和紀念茶受到了包括WBC主席小蘇萊曼和前世界重量級拳王霍利菲爾德在內的各國嘉賓的贊譽。

    6、搞好宣傳，樹立形象。堅持與云南經濟日報、昆明廣播電視臺、中國普洱茶網(wǎng)、普洱雜志等媒介合作，加強對外宣傳。與昆明廣播電視臺聯(lián)合制作了紀錄片《追夢人生--記茶人李正行》，并在該電視臺和有關網(wǎng)絡上播放。在《云南經濟日報》上刊登“龍園號”專版文章。組織特展參加在西安等地舉行的全國性茶博會，展示品牌形象。新編印《建設國際知名國內一流的普洱茶品牌》一書，展示發(fā)展成果。積極搞好“龍園號”官方網(wǎng)站、官方微信建設等。

    7、拓展渠道，促進流通。加強營銷網(wǎng)絡建設，在鞏固原有全國營銷網(wǎng)點的基礎上，在山西臨汾、河北石家莊等地新發(fā)展了授權經銷商。同時，哈爾濱、臨沂、朔州等地的授權經銷商開設了分店。為了更好地服務授權經銷商，提高營銷工作效率，并加強對員工和授權經銷商的日常教育管理，我們建立了營銷中心微信群和公司員工微信群，通報工作，密切聯(lián)系，增進友誼。

    8、加大投入，保障發(fā)展。在市場不景氣的情況下，我們集中資金，新建了高端大氣、經營面積達7000余平方米的“西雙版納龍園茶業(yè)大世界”，我們還在龍園茶業(yè)大世界內擺放重達20.6噸的世界最大茶柱，永久供人們鑒賞。龍園茶業(yè)大世界自成立以來，一直得到各級領導的重視和各界朋友的厚愛，每天接待訪客500人以上。成為了西雙版納茶產業(yè)的一張閃亮的新名片。

    我們也清醒地看到，還存在一些困難和問題，離發(fā)展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現(xiàn)為：產品體系特色不夠鮮明，產品競爭力、吸引力需不斷增強；總體銷售業(yè)績穩(wěn)中有增，但批發(fā)環(huán)節(jié)銷售業(yè)績有所下滑；經銷商營銷工作的主動性、創(chuàng)造性不夠，存在觀望、等靠思想；對營銷改革和渠道建設的認識還需進一步統(tǒng)一和深化。另外，規(guī)范區(qū)域代理，加強價格監(jiān)管，創(chuàng)建良好的內部競爭環(huán)境也是值得注意的問題。這些困難和問題要在今后的工作中加以改進。

    （二）基本經驗

    在嚴峻的市場形勢下，通過全體員工和廣大經銷商的共同努力，我們基本完成了既定的各項工作任務，在一些方面還有了較大收獲。這主要得益于以下幾點經驗：

    1、緊抓發(fā)展第一要務不放松。發(fā)展是硬道理，是解決所有問題的關鍵。發(fā)展如逆水行舟，不進則退。必須毫不動搖堅持以提高經濟效益為中心，妥善應對挑戰(zhàn)，推動龍園茶業(yè)的科學發(fā)展、品牌發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展。

    2、以銷定產，提質增效。要用改革的辦法推進結構調整。在拓展市場需求的同時，突出抓好生產加工，既做減法，又做加法，減少無效和低端產品供給，擴大有效和中高端產品供給。

    3、加強對外交流，努力贏得良好的外部發(fā)展環(huán)境。我們積極參加國際國內、行業(yè)內外的有關活動，密切了同有關部門和各界朋友的聯(lián)系，不斷擴大了我們的“朋友圈”，增強了企業(yè)影響力，樹立了“龍園號”品牌的嶄新形象。

    4、堅持以人為本，團結帶動員工和經銷商共同發(fā)展。

    沒有大家的團結奮斗，龍園茶業(yè)就不可能有今天發(fā)展的局面，成績屬于大家。

    一年來，大家頂住壓力，迎難而上，積極開拓市場，取得了新的銷售業(yè)績，為實現(xiàn)建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的“龍園夢”作出了新的貢獻！一些員工和經銷商的業(yè)績還十分突出，值得我們大家學習。我們注意到，這次會議不僅來了很多老朋友，也來了不少新朋友，這是對我們的鼓勵和厚愛！

    在這里，我謹代表總公司領導班子，向全體員工和廣大經銷商同仁，向遠道而來的各位新老朋友，表示衷心的感謝！