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——在龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會上的講話

（2015年12月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年12月1日，我們在這里召開了龍園茶業(yè)2014年品牌發(fā)展座談會，研究討論了“加快轉(zhuǎn)型升級、推動品牌發(fā)展”問題，在轉(zhuǎn)型上提出了兩點要求，一是從粗放型管理向集約型管理轉(zhuǎn)變，二是從低成本戰(zhàn)略向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變；在升級上提出“打造具有自身特色、相對完整的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈”，提高品牌的核心競爭力。

去年12月的今天，我們在昆明世紀(jì)金源酒店承辦了云南省茶葉流通協(xié)會2014年會暨“轉(zhuǎn)型升級與品牌發(fā)展”論壇，我在論壇上重點談了“轉(zhuǎn)型升級，打造普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”的問題。

今年3月，我們在勐海國威酒店召開第五次營銷工作會議，明確提出了“建設(shè)中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”的現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)。

2015年就要過去了。為了認(rèn)真貫徹龍園茶業(yè)第五次營銷工作會議和2015年中秋茶話會精神，為明年3月龍園茶業(yè)第六次營銷工作會議的召開作好調(diào)研，按慣例，今天我們又聚集在這里，召開龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會，總結(jié)工作，分析形勢，暢談未來，謀劃發(fā)展。

參加會議的主要是龍園號昆明31家經(jīng)銷商和地州幾家經(jīng)銷商以及龍園營銷中心有關(guān)人員。

今年品牌發(fā)展座談會的主題是：營銷創(chuàng)新與品牌發(fā)展。請大家圍繞主題暢所欲言，為龍園號營銷改變和創(chuàng)新發(fā)展建言獻(xiàn)策！

借此機(jī)會，我談幾點想法：

一、2015年龍園茶業(yè)營銷工作的簡要回顧

2015年龍園茶業(yè)結(jié)合自身實際，依托自有優(yōu)勢，堅持傳統(tǒng)和創(chuàng)新，積極尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點，取得了新的成效?？梢愿爬椋嚎傮w平穩(wěn)，運轉(zhuǎn)良好，穩(wěn)中有增，亮點頻出。

一年來，我們召開了龍園茶業(yè)第五次營銷工作會議，明確提出了建設(shè)中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌的現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)；召開了勐海龍園茶廠2015年生產(chǎn)管理大會，加快產(chǎn)品升級；新建了高端大氣、面積近7000平方米、擁有世界最大茶柱的“西雙版納龍園茶業(yè)大世界”，每天接待游客500余人；總公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)有關(guān)員工和經(jīng)銷商參加中茶院組織的全國評茶師（員）培訓(xùn)，不斷提高隊伍專業(yè)水平；在大渡崗公司總部內(nèi)承辦了“首屆萬畝茶園文化節(jié)”活動；應(yīng)邀參加了“中華茶商保山行”活動和中國茶葉行業(yè)2015百強(qiáng)企業(yè)調(diào)查工作；與昆明廣播電視臺聯(lián)合制作了紀(jì)錄片《追夢人生--記茶人李正行》，并在該電視臺和有關(guān)網(wǎng)絡(luò)上播放。

同時，響應(yīng)省級行業(yè)協(xié)會、基金會“保護(hù)云南古茶樹”號召，在騰訊“99”公益日為該項目捐款40余萬元（含騰訊配套捐款）；組織召開了“龍園茶業(yè)2015年中秋茶話會”，專題研討“全面創(chuàng)新、共建共贏”問題；成為世界拳擊理事會（WBC)第五十三屆全球年會戰(zhàn)略合作單位；積極搞好“龍園號”官方網(wǎng)站、官方微信和官方網(wǎng)店建設(shè)；組織參加西安等地的茶博會，堅持與昆明廣播電視臺、中國普洱茶網(wǎng)、普洱雜志等媒介合作，加強(qiáng)對外宣傳；在山西臨汾、河北石家莊等地發(fā)展了授權(quán)經(jīng)銷商，加強(qiáng)了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

當(dāng)前，普洱茶市場發(fā)展有幾點值得關(guān)注：一是市場日趨成熟，消費更加理性；二是消費升級，更注重品質(zhì)，尋求差異化產(chǎn)品，大多消費者不太相信物美價廉；三是消費圈層化，更加注重口碑營銷、粉絲營銷。

二、我們面臨的形勢和任務(wù)

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望與壓力同在。大家知道，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了新常態(tài)。所謂新常態(tài)，一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高速增長轉(zhuǎn)為中高速增長；二是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級；三是從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動，這是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段必然要經(jīng)歷的歷史過程，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟(jì)規(guī)律的客觀反映。

受整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩、供大于求的影響，加之國家嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費，高端茶、禮品茶銷售影響較大等，2015年茶葉市場消費需求較往年明顯下滑，特別是南方傳統(tǒng)普洱茶銷區(qū)受到的影響尤為明顯。大家的日子都不好過！

同時，我們也有著良好的發(fā)展條件，危機(jī)背后往往孕育著新的重大機(jī)遇。一是“十三五”時期我國將全面建成小康社會。五中全會提出了全面建成小康社會新的目標(biāo)要求，經(jīng)濟(jì)保持中高速增長，到2020年國內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番。二是云茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。三是龍園茶業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)厚重。四是5年營銷改變?nèi)〉弥卮筮M(jìn)展。五是員工和經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定。

我們的主要任務(wù)，就是主動適應(yīng)新常態(tài)，積極構(gòu)建廠商命運共同體，共建共享，同時，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢，實施創(chuàng)新驅(qū)動，積極尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點。

三、關(guān)于2016年營銷工作的總體設(shè)想

2016年龍園茶業(yè)營銷工作將堅持穩(wěn)中求進(jìn)的基調(diào)，總體要求設(shè)想為：建品牌、調(diào)結(jié)構(gòu)、重創(chuàng)新、穩(wěn)增長。工作思路設(shè)想為：主動順應(yīng)市場變化，著力推動全面創(chuàng)新，努力構(gòu)建廠商命運共同體。處理好質(zhì)量與品牌、規(guī)模與效益關(guān)系，堅持兩手抓，一手抓傳統(tǒng)經(jīng)銷代理，一手抓茶旅游、茶文化建設(shè)，積極尋求新的增長點。

主要措施設(shè)想為：

1、完善理念講發(fā)展。牢固樹立5個新的發(fā)展理念：創(chuàng)新發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、綠色發(fā)展、開放發(fā)展、共享發(fā)展；

2、轉(zhuǎn)型升級謀發(fā)展；

3、提質(zhì)增效保發(fā)展；

4、創(chuàng)新營銷促發(fā)展。多形式、多渠道地開展?fàn)I銷工作，堅持直營和代理相結(jié)合、線上與線下相結(jié)合、批發(fā)巿場與旅游市場相結(jié)合。

四、深化營銷改革，推動品牌發(fā)展

龍園營銷改革已進(jìn)行了5年，成績有目共睹。要在原有基礎(chǔ)上深化營銷改革，為“龍園號”品牌健康發(fā)展提供持久動力。營銷改革只有進(jìn)行時，沒有完成時。既不能回到過去一盤散沙，經(jīng)銷商“只知進(jìn)價，不知賣價”的老路，也不能走不顧整體，只顧局部，只重眼前不管將來的“快速發(fā)展”的所謂新路。要堅持立足當(dāng)前、著眼長遠(yuǎn)，本著既尊重歷史，又兼顧現(xiàn)實的原則，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)營銷改革，努力推動品牌發(fā)展。

1、適應(yīng)形勢發(fā)展需要，成立龍園茶業(yè)品牌運營中心（與龍園茶業(yè)營銷中心合署辦公），加大品牌建設(shè)力度，樹立品牌新形象。

2、積極構(gòu)建廠商命運共同體，共建共享。廠家離不開商家，商家離不開廠家，商家之間也互相離不開。一榮俱榮，一損俱損。

3、試行“經(jīng)銷商十門店”的經(jīng)銷商利益分配方式，在廣開門路的基礎(chǔ)上打造一批忠于本品牌的優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍。

4、全面實行年底統(tǒng)一返點制，切實加強(qiáng)對統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品價格的監(jiān)控。

5、在龍園營銷中心的統(tǒng)一管理下，鼓勵和支持經(jīng)銷商訂制“專版”產(chǎn)品個人發(fā)行，適當(dāng)減少“專版”的起訂量。

6、繼續(xù)堅持以統(tǒng)一銷售為主，多種銷售方式并存的產(chǎn)品銷售模式，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的營銷主力軍作用。

7、全面開展培訓(xùn)工作，不斷提高員工和經(jīng)銷商的整體素質(zhì)和專業(yè)水平。

8、嚴(yán)格區(qū)域代理，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理。與授權(quán)到期的經(jīng)銷商簽訂新一輪授權(quán)協(xié)議，原未簽協(xié)議的要補簽。明確授權(quán)經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利，調(diào)動積極性。

9、切實加強(qiáng)龍園茶業(yè)營銷中心自身建設(shè)，確保營銷改革平穩(wěn)順利進(jìn)行。

各位同仁，各位朋友，建設(shè)中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌，最終建成國際知名、國內(nèi)一流的普洱茶品牌（即龍園夢），還有很長的路要走，離不開大家共同努力，特別是離不開廣大經(jīng)銷商的積極努力，經(jīng)銷商是營銷工作的主力軍。

借此機(jī)會，我對經(jīng)銷商同仁提幾點希望：

   第一，要有堅定的信心；

   第二，要有全局的觀念；

   第三，要有品牌的意識；

   第四，要有創(chuàng)新的精神；

   第五，要有進(jìn)取的態(tài)度；

   第六，要有長久的思想。

我相信，只要我們團(tuán)結(jié)一心，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新發(fā)展，就一定能迎難而上，再創(chuàng)輝煌！

謝謝！