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——在龍園茶業(yè)2015年營銷工作會議上的講話

（2015年3月28日）

李朝健

各位同仁、各位朋友：

在我國經濟進入新常態(tài)，普洱茶的發(fā)展到了一個節(jié)點的新形勢下，在龍園茶業(yè)積極實施“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵時刻，今天我們在普洱茶的故鄉(xiāng)，素有“普洱茶圣地”、“中國普洱茶第一縣”美譽的勐海召開龍園茶業(yè)2015年營銷工作會議，分析形勢，謀劃發(fā)展。

會議的主要任務是：以科學發(fā)展觀為指導，根據(jù)新的形勢，進一步明確現(xiàn)階段“龍園號”品牌的定位、發(fā)展目標和主要任務，轉型升級，加快發(fā)展；全面總結龍園茶業(yè)2014年營銷工作取得的主要成績，明確新常態(tài)下加強和改進營銷工作的舉措和辦法；表彰2014年度營銷工作先進單位、達標單位，學習交流營銷工作經驗，在新的起點上開創(chuàng)營銷工作新局面。

下面，我就“建設中國普洱茶產業(yè)鏈領導品牌”談點看法，供大家參考。

一、我們面臨的形勢和任務

當前，我國經濟進入了新常態(tài)，茶葉行業(yè)也進入了深度調整。和其它傳統(tǒng)產業(yè)一樣，普洱茶已到了供給過剩亟待升級的新階段。茶葉發(fā)展特別是普洱茶的發(fā)展進入了一個節(jié)點。如何認清經濟發(fā)展大勢，把握茶葉行業(yè)發(fā)展規(guī)律，增強信心，順勢而為，成為了我們必須認真對待和解決的重大課題。

關于我國經濟的“新常態(tài)”，2014年中央經濟工作會議專門對此作了全面、深刻地闡述?！靶隆币馕吨八从校俺！闭f明要延續(xù)一段時間。

經濟形勢的“新常態(tài)”，與我們茶企相關的表現(xiàn)大致有以下幾點：

一是GDP增速放緩。從統(tǒng)計數(shù)字看，GDP增速從2012年起開始回落，2012年、2013年、2014年增速分別為7.7%、7.7%、7.4%。毫無疑問，經濟增速放緩，是以后的常態(tài)了。我們要調整好心態(tài)，轉變發(fā)展觀念，從“跨越式發(fā)展”轉向“可持續(xù)發(fā)展”，確保企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

二是模仿型排浪式消費階段基本結束，個性化、多樣化消費漸成主流。所謂模仿型就是沒有創(chuàng)新，排浪式消費則是指一段時間內以一種消費為主導。比如之前家電消費為主導，一陣子家電產品排浪式的都來了，家電市場基本就飽和了。這些產品排浪式消費結束后，基本上就是升級換代了。對普洱茶的消費亦是如此，一擁而上購買普洱茶的時期已經結束了，要在保證產品質量安全的前提下，通過創(chuàng)新供給激活需求，釋放消費潛力，使消費繼續(xù)在推動普洱茶發(fā)展中發(fā)揮重要作用。

三是現(xiàn)在傳統(tǒng)產業(yè)供給能力大幅超出需求，產業(yè)結構必須優(yōu)化升級。普洱茶是我省的優(yōu)勢傳統(tǒng)產業(yè)，通過數(shù)十年的發(fā)展，同樣面臨供給過剩的問題。今后普洱茶生產相對集中不可避免。普洱茶產業(yè)結構將不斷調整優(yōu)化，我省茶葉產業(yè)形成普洱茶、綠茶、紅茶“三架馬車”的態(tài)勢不可阻擋。

四是現(xiàn)在經濟增長將更多依靠人力資本質量和技術進步，必須讓創(chuàng)新成為驅動發(fā)展新引擎。過去勞動力成本低是最大優(yōu)勢，而現(xiàn)在則不同。我們要實現(xiàn)從依靠低成本勞動力辦廠向依靠科技辦廠的轉變，向科技要效益，真正使創(chuàng)新成為企業(yè)發(fā)展的不竭動力。

五是現(xiàn)在的市場競爭正逐步轉向質量型、差異化為主的競爭。過去主要是數(shù)量擴張和價格競爭，現(xiàn)在發(fā)展由量增向質升轉變，著重在內涵提升上下功夫。我們要從低成本戰(zhàn)略轉向差異化戰(zhàn)略，從按量生產轉向按需生產，提質增效。

面對新的形勢，我們的主要任務是：主動適應經濟新常態(tài)，注意把握行業(yè)發(fā)展規(guī)律，堅定轉型升級和結構調整之路，積極確立符合自身實際的新的增長點，不斷推動龍園茶業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

二、轉型升級，建設中國普洱茶產業(yè)鏈領導品牌

目前我國經濟面臨著結構調整和產業(yè)升級的巨大挑戰(zhàn)，賣方市場向買方市場的轉換，內需不足的問題成為擺在人們面前的一道難題，低技術含量、低附加值的產品供給過剩和高技術含量、高附加值的產品供給不足同時并存。面對當前嚴峻的市場形勢，只有加快轉型升級，才能謀求新的發(fā)展?？梢哉f，轉型升級是我們今后發(fā)展的必由之路。

一般來說，企業(yè)的“轉型升級”可以從“轉型”和“升級”兩個層面來理解。轉型，就是改變企業(yè)經營的形態(tài)，進行產業(yè)戰(zhàn)略或者市場戰(zhàn)略的轉移，主要表現(xiàn)為不同發(fā)展模式之間的轉變。轉型的核心是轉變經濟增長的“類型”，即把高消耗、低產出、低質量、低效益轉為低消耗、高產出、高質量、高效益，而不是單純的轉行業(yè)。轉行業(yè)與轉型之間沒有必然聯(lián)系，轉了行業(yè)未必就能轉型，要轉型未必就要轉行業(yè)。

升級，就是某一產業(yè)內的加工和再加工程度逐步縱深化發(fā)展，從生產低附加值產品轉向高附加值產品等。它是產業(yè)自身的縱深化發(fā)展，包括工藝流程的升級、產品升級、產業(yè)鏈升級等。流程的升級就是工藝的改造、新技術的引進；產品升級就是從中低端產品做到中高端產品；產業(yè)鏈升級，就是企業(yè)突破了原來的價值鏈條，轉到一個新的價值鏈上去。

現(xiàn)階段龍園茶業(yè)的轉型大致包括以下幾點：

一是由“跨越式發(fā)展戰(zhàn)略”向“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”轉型。與前些年我國經濟高速增長的背景相適應，我們大家都希望超常規(guī)、跨越式發(fā)展，短期內取得重大突破。在新常態(tài)下，我們要轉變發(fā)展觀念，著力打好企業(yè)基礎，追求成長速度與成長質量、擴大規(guī)模與增加效益、有形資產與無形資產增長的有機結合，高度重視和大力推動龍園茶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。我們要堅持立足當前、著眼長遠，不僅要關注企業(yè)目前的發(fā)展，同時也要關注企業(yè)未來的發(fā)展。切不可“殺雞取卵”，只重眼前。要積極制定符合自身實際的發(fā)展戰(zhàn)略，認真規(guī)劃好未來發(fā)展的宏偉藍圖，進一步明晰中長期發(fā)展目標，并認真組織實施。在企業(yè)保持持續(xù)盈利的同時，保證企業(yè)在相當長的時間內長盛不衰。今后幾年我們總的工作基調是“夯基礎、調結構、重品質、保增長”。

二是由“低成本戰(zhàn)略”向“差異化戰(zhàn)略”轉型。產品生產重合度過高導致產品市場供過于求是制約茶企發(fā)展的最主要因素，所以，采取差異化戰(zhàn)略是我們必須的、首要的發(fā)展戰(zhàn)略。當一個茶企向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，就把自己與其競爭對手區(qū)別開來了。茶產品領域價格戰(zhàn)此起彼伏，要擺脫困境，走出價格戰(zhàn)的怪圈，使企業(yè)競爭在更高的層次上進行并獲得競爭優(yōu)勢，必須不失時機地實施新的戰(zhàn)略──產品差異化戰(zhàn)略?！安町惢瘧?zhàn)略”就要求我們必須找準定位，堅持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”，如這兩年我們研發(fā)的碎銀子、免洗茶、古樹熟茶、便攜茶膏等等都受到市場的一致好評。今后，我們要堅定不移地朝這方面去發(fā)展、去努力。

三是由“傳統(tǒng)銷售模式”向“新興銷售模式”轉型。我們要尋求突破，除了樹立品牌外，“銷售模式”至關重要。在不斷提高產品質量、全力打造品牌的同時，我們要創(chuàng)新銷售模式。在新的市場條件下，出現(xiàn)了體驗銷售、微信銷售等許多新興的銷售模式，我們要注意學習和借鑒吸收這些新的銷售模式，積極拓展終端消費市場。創(chuàng)新傳統(tǒng)銷售模式除了要引入新亮點，也要保持原有的一些好的模式，店依然要開，但服務內容要變，要讓顧客深化體驗，導入附加產品增加亮點，如舉辦品鑒會、開展課程培訓和組織考察茶山、實地參觀工藝制作等。要積極開展電子商務活動，堅持線上、線下統(tǒng)一協(xié)調發(fā)展，線下體驗合理有效實施，線上消費必定穩(wěn)固。我們除了在天貓商城設立“龍園號茶葉旗艦店”，負責指導網(wǎng)上銷售、監(jiān)管網(wǎng)上價格外，今年我們還重點創(chuàng)建了“龍園號掌上普洱”銷售平臺，力爭把該平臺打造成中國普洱茶O2O模式第一平臺，開啟了全新的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。廣大經銷商都可以參與到這一全新的銷售平臺中來，建立自己的獨立網(wǎng)店，發(fā)展自己的下級網(wǎng)絡分銷商。我們要在銷售上狠下功夫，大力拓展全新的銷售模式和銷售渠道，打開新的廣闊的市場空間。

在升級方面，我們要順應發(fā)展要求，不僅要積極創(chuàng)新產品，實現(xiàn)產品的升級換代，不斷滿足市場多樣化的需求，更要著力推動龍園茶業(yè)內部產業(yè)升級，實現(xiàn)由普洱茶產業(yè)鏈優(yōu)勢品牌到領導品牌的轉變。

為此，在深入調研的基礎上，我們在2014年12月召開的“龍園號”品牌發(fā)展座談會上，首次提出了打造具有自身特色優(yōu)勢的普洱茶產業(yè)鏈，努力實現(xiàn)由普洱茶產業(yè)鏈優(yōu)勢品牌向領導品牌的轉變，把“打造中國普洱茶產業(yè)鏈領導品牌”作為現(xiàn)階段的發(fā)展目標。從而使“龍園號”品牌發(fā)展目標更加具體，更具可操作性。

成熟市場的競爭，往往是從產業(yè)鏈的競爭開始。而在這方面，龍園茶業(yè)具有明顯的優(yōu)勢。

通過16年的建設和發(fā)展，龍園茶業(yè)已形成了包括茶葉種植、生產、加工、銷售、科研、茶文化、茶體驗、茶旅游等在內的完整的普洱茶產業(yè)鏈。長期以來，龍園茶業(yè)在主打普洱茶的同時，制茶類別還包括有機綠茶、古樹紅茶等。

在生產上，龍園茶業(yè)10余年前就在西雙版納大渡崗種植茶園近兩萬畝，其中有機茶園5000余畝。并在勐海帕沙、景洪勐宋等地建有古茶園生產基地和粗制廠，確保了原料的穩(wěn)定，為制作古樹普洱茶、古樹紅茶提供了便利條件。

在加工上，有大渡崗龍園生態(tài)茶廠、勐海龍園茶廠等5個加工廠，其中勐海龍園茶廠位于中國普洱茶第一縣——勐海，是西雙版納州食品生產許可（QS)示范企業(yè)。普洱茶核心原產地優(yōu)勢，西雙版納豐富的古茶資源，極有利于制作純正古樹茶、生態(tài)茶。

在銷售上，于2004年成立了昆明營銷部（“龍園營銷中心”的前身）。加強營銷管理，對經銷商進行清理、重新授權，在全國絕大部分省市和韓國、馬來西亞建立了營銷網(wǎng)絡。堅持“代理和直銷相結合，線下和線上相結合”的銷售模式，以代理為主、實體店銷售為主，同時積極開展電子商務，不斷開創(chuàng)營銷工作新局面。

在科研上，積極搞好產品研發(fā)，不斷提高科技含量。推出了茶膏、茶粉、龍園印象、勐海印象、勐海金磚、勐海金沱等一系列快消品、速溶品，拉動了市場消費需求。企業(yè)也獲得了較多的榮譽。

在茶文化上，2004年即成立了“西雙版納州茶文化傳播中心”，現(xiàn)發(fā)展為本部和分部兩大塊，經營總面積為3000余平方米。已成為了西雙版納州委、州政府對外宣傳、展示普洱茶文化的重要窗口。并在長春設立了長春古道茶業(yè)文化傳播中心。

在茶體驗上，2014年初在勐海成立了經營面積為2000余平方米的“龍園茶業(yè)體驗中心”，這是目前勐海檔次最高、規(guī)模最大的普洱茶體驗中心。并在哈爾濱設立了經營面積500余平方米的龍園茶文化體驗中心，在昆明機場候機廳內設立了經營面積200余平方米的龍園茶業(yè)體驗中心。

在茶旅游上，依托大渡崗獨特的10余萬畝茶園、龍園茶業(yè)自有的數(shù)萬畝茶園和省里打造大渡崗旅游小鎮(zhèn)的有利時機，于2012年在大渡崗龍園茶業(yè)總部內啟動了“龍園·融品茶文化館及萬畝茶園觀光”旅游項目，每天接待游客數(shù)千人。

目前，龍園茶業(yè)正在景洪告莊西雙景新建“西雙版納茶業(yè)大世界”，今年6月將正式投入使用。西雙版納茶業(yè)大世界總面積為5000余平方米，里面除了有很多老茶外，還成列眾多平常難得一見的大餅、大磚、大沱等名目繁多的茶葉產品。它是西雙版納集茶知識普及、茶品牌展示、茶制作體驗及普洱茶銷售等為一體的重要平臺。特別值得一提的是，由龍園茶業(yè)制作的“世界最大的茶柱”申報上海大世界基尼斯記錄已獲成功。大茶柱重達20600公斤，高4.8米，直徑2.86米。今年2月，此大茶柱由龍園茶業(yè)動用數(shù)臺大型吊車從大渡崗遷至景洪“西雙版納茶業(yè)大世界內”，供人們鑒賞參觀。

在完整普洱茶產業(yè)鏈的建設上，龍園茶業(yè)大有可為。我們要為建設中國普洱茶產業(yè)鏈領導品牌而努力奮斗！